Решаемся
Как участвовать в выставках
Выставки — это, пожалуй, одно из самых интересных коммуникационных средств, ведь участие в экспозиции стоит на службе всех составляющих комплекса маркетинга. Несмотря на то, что специалисты считают участие в выставке относительно недорогим способом продвижения продукции, оно требует немалых затрат и усилий. Так стоит ли тратить на это деньги?
Участвовать или нет?
Прежде чем принять соответствующее решение, нужно ответить себе на несколько вопросов:
- Зачем вам нужно участвовать в выставке (каковы ваши цели)?
- К какой целевой аудитории вы можете обратиться?
- Чего вам необходимо добиться?
- Как использовать в маркетинговых целях то, что даст вам выставка?
- Участвовать в экспозиции нужно, например, в тех случаях, когда вы хотите объявить о создающемся продукте, найти партнеров для совершенствования производственного процесса, открыть дилерскую сеть (если это региональная или международная выставка), усовершенствовать процесс сбыта или производственную программу.
Причины участия могут быть общие:
- увеличение объема продаж;
- контроль конкурентоспособности предприятия;
- определение экспортной способности товаров;
- изучение состояния отрасли;
- обмен опытом;
- развитие сотрудничества;
- наблюдение за конкурентами
и особые:
- проверка реакции на товар;
- презентация новинок;
- расширение ассортимента;
- проверка реакции на цены;
- развитие сбытовой сети;
- контроль эффективности существующих каналов сбыта;
- поиск региональных представителей;
- оценка новых покупательских сегментов;
- усиление имиджа предприятия;
- активизация рекламной кампании;
- расширение контактов со СМИ;
- получение данных о потребительских предпочтениях;
- проработка имеющихся контактов;
- обмен опытом.
Когда участие в выставке нецелесообразно
Как правило, это те случаи, когда ваш стенд обречен быть статичным. Если, к примеру, вся экспозиция будет состоять из текста и фотографий, более эффективной окажется рассылка потенциальным клиентам красиво оформленного цветного буклета и сопроводительного письма. Не стоит также участвовать, если вы не готовы кропотливо работать не только до начала, но и во время, а самое главное — после самой выставки. Неумение довести работу до логического конца приводит к тому, что выставки получают порой нелестные оценки, поскольку мало способствуют расширению торговли.
Если предполагается участвовать на одинаковых выставках в двух разных городах, определите, в состоянии ли вы провести две совершенно разные экспозиции, которые, предоставив вам два различных контингента посетителей, увеличат общее число клиентов? Если так, сможете ли вы использовать один и тот же стенд на обеих выставках?
Не участвуйте в выставке, если:
- ваша продукция не принадлежит к категории широко экспонируемых товаров и у вас нет особых причин выставлять ее; отсутствует связь между участием в экспозиции
и рекламно-коммуникационной программой фирмы; - не определены цели участия и степень важности каждой цели; нет четкого представления о целевой аудитории;
- ваша продукция не соответствует уровню конкурентов;
- вы не провели достойный анализ конкретной экспозиции;
- нет ресурсов для обеспечения соответствующего вашим потребностям стенда в подходящем зале;
- вы не располагаете достаточным временем для подготовки к мероприятию;
- отсутствует персонал, который мог бы заняться организацией экспозиции.